僕が考える7つの営業の心得
僭越ながら、自分が営業をするなかで意識したほうがいいと思っていることを書きたいと思います。
私のこれまでの営業経験というと、
会社を始める前はエンジニアでしたが、学生の頃にアルバイトをさせて頂いていたとき、ECサイトにタグを埋め込むと自動的にその商品と関連性が高く、注目度が高まっている商品を推薦できるASP型の製品の営業を2009年に1年ほど。当時は大学生であることを隠したうえで営業していました。
あとは、創業してから1年半ほどの営業経験があります。
全然営業マンとしての経験値は足りていませんが、これまで失敗してきたなかで、以下のようなことを意識するようにしています。
1. その人が聞きたい話をする
最初の頃、自分もやってしまっていたのですが、とにかく商品の説明をしないといけないということで頭が一杯になってしまい、相手の表情を見ないで話し続けてしまうことがあります。聞き手からすると、興味のない話はまったく頭に入ってきません。
自分自身が相手の立場に立って考えてみれば、相手が知りたいと思っている情報を少しでも多くお話することが大切で、最初から最後まで商品の説明をすることは大切なことではありません。それは自分の都合でしかないからです。
もしあなたの話がその人がもっと聞いてみたいという話であれば、その人はまた今後もあなたとお話する時間をとってくれることでしょう。
2. 話すぎない。聞く時間を7-8割という意識を持つ
自分はどうしても話すぎてしまう傾向が強いので、特に意識するようにいつも自戒している項目です。
人はみな自分の話をきいてもらうほうが嬉しいものです。
世の中には、Skypeでただ話をきくだけという商売があるそうですが、うなずけますね（笑）相づちや共感の言葉を挟みながら、話をきいてもらえることは私自身も非常に嬉しいと感じます。
自分が話すより相手に話をしてもらう意識を持ったほうが望ましいと思います。
3. 相手に喜んでもらえるような提案ができないかその場で思考をめぐらせる。すぐに諦めない
会社ではこう決まっているからなど、杓子定規的にすぐに提案を諦めてしまってはいけません。お客様が何を一番望んでいて（仕事のスピード？価格？サービスの質？）、それを提供するにはなにかしらの手段がないかをいつもその商談の場で考えて、その場で話をする必要があります。
『また次回に！』『機会があれば！』というのは最悪のパターンです。人は時間が経つとすぐに忘れてしまう生き物です。できるだけ話せるだけその場で話せることを話をして、その場で決めてしまう。
でないと、その場で時間をかけて話をしたのに何も決まらなかったということが往々にしてあります。
4. 時間に絶対に遅れない。30分前に営業先に到着し、5分前に受付に入る
約束が守れる人かどうかをみるうえで最も信頼でき、わかりやすく、簡単に試せるのが時間を守れるかどうかだと思います。
約束の時間さえ守れないのに、仕事上の約束が守れるとは到底思えません。非常に当たり前のことですが、前倒しで行動。相手の時間を尊重し、人を待たせないことが大切だと思います。
5. 何を、いつまでに行うかの確認をしっかりととる
話も盛り上がり、良い商談の雰囲気に。。。。ということもあると思うのですが、何一つ決まらないで話が終わってしまうことに気をつける必要があると思います。
自分の場合は、話を始める前に『この後ご予定はございますか？何時までお話できますか？』と必ず確認してから話をするように心がけています。でないと、尻切れトンボで肝心な話ができなくなってしまう可能性があるからです。
もしこれまでに話を終えていなければならないという時間がわかっていれば、それに合わせて話のボリュームも調整することができます。
さらに話が盛り上がって、なにかやりましょうよとなったとしても注意が必要だと思います。誰が、何を、いつまでにやるのか必ず確認をするべきです。
例えば、お客様から何かを提出頂く場合にも、『目安としていつまでに頂けそうでしょうか？』といった一言を入れ、確認をとるようにしています。そしてお客様からお聞かせ頂いた日付に再度リマインドができるように、Googleカレンダーに登録するということをやっています。
6.おとしどころを考えておく
ブレストのような機会であれば別ですが、話をする前におとしどころはどこなのか？いったい何を決めるために話をするのかを大枠頭の中で思い描いておく必要があるかと思います。
話の展開を描けていないと決められた時間の中で、必ず切り出さなければならない話ができないで終わってしまうこともザラです。。。。
その商談のゴールはなにか？を考える癖をつけるべきでしょう。
7. 決定のプロセスを把握し、決定権者と直接話をする
やはりその場で自分で決定権を持って決めれる方でないと物事はなかなか前に進まないように思います。人を介して社内で話がエスカレーションされていくと伝言ゲームのように完全に正確な形で話が伝わるとは限りません。
またその場で直接決定権を持った人と話す場合には、交渉による駆け引きが可能で、両社での妥協点を探ることができますが、決定権者でなければその場での妥協点を見つける駆け引きができません。
社内で確認してみます。となるので、なかなか物事が決まらず、前に進まないのです。
以上７つが自分が僭越ながら、これまで営業してきて、明確に意識しておきたいと思っている７か条になります。
最後に。。。
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